Schauinsland-reisen ist ein mittelständisches Familienunternehmen mit Sitz in Duisburg. Detlef Schroer (56) – Reiseverkehrskaufmann und Betriebswirt – leitet den Vertrieb und ist einer der Prokuristen des derzeit viertgrößten deutschen Flugreiseveranstalters. Gegründet wurde Schauinsland im Jahr 1918 als Möbel- und Transportspedition, erst 1932 kamen die ersten fünf Reisebusse dazu. Heute führt Gerald Kassner das Unternehmen in dritter Generation.
Schauinsland-reisen ist Gründungspartner von B4C – Best for Customer. Das Sortimentslabel fußt auf der Partnerschaft zwischen der Reisebüro-Kooperation BEST-REISEN und den Veranstaltern Bentour, Chamäleon, Olimar und Schauinsland-reisen.
Das Interview führte Beate Zwermann am 07.12.2022 im Auftrag der B4C-Partner.
Warum regeln die B4C-Partner und BEST-REISEN die Nutzung von Kundendaten explizit mit einer Sondervereinbarung? Gibt es dafür keinen Marktstandard?
Doch, natürlich gibt es gesetzliche Regelungen, und wir zum Beispiel bei Schauinsland haben diesen Punkt schon seit vielen Jahren in unsere Agenturverträge aufgenommen. Aber es gibt und gab auch immer wieder Vorfälle, bei denen Kunden von Reiseveranstaltern direkt angesprochen wurden.
Das Misstrauen des Vertriebs ist also berechtigt?
Ja, und ich habe dafür volles Verständnis. Unsere B4C-Partnerschaft ist gerade deshalb so wertvoll für beide Seiten, weil wir diesen Störfaktor ausgeschlossen haben. Das Thema ist nicht sexy, aber es ist der Fels, auf dem unsere Zusammenarbeit steht. Wenn ein Veranstalter unberechtigterweise die Kundendaten der Reisebürokunden für Direktansprache oder Marketingzwecke nutzt, untergräbt er das Fundament der Agentur und bringt es zum Einstürzen. Das kann sich kein Reisebüro-Partner bieten lassen. Diese Art von Irritationen, die dann oft mit IT-Problemen oder als Versehen erklärt werden, zerstören das Vertrauen massiv.
Wie leicht fällt es den B4C-Partnern zu garantieren, die Kunden für Zusatzkäufe, Direktwerbung, Katalogversand etc. nicht zu kontaktieren?
Wir geben damit natürlich Marketingmöglichkeiten aus der Hand und sitzen auf einem großen Berg von Kundendaten, die wir lediglich archivieren können. Aber unsere Loyalität schafft Loyalität bei den Reisebüro-Partnern. Schauinsland Reisen sieht das schon immer als hervorragendes Investment, das sich durch Vertrauen und schließlich in Buchungen auszahlt. Unser Motto lautet: “Leben und leben lassen.“ Wir schauen, dass es unseren Partnern gut geht, denn dann geht uns auch gut.
Wie viele Reisebüros treffen Sondervereinbarungen für Zusatzleistungen und -verkäufe mit den B4C-Partnern und bekommen dafür Provision?
Das ist zwar im B4C-Vertrag geregelt, wir als Schauinsland bieten das aber gar nicht an. Wichtiger ist uns in diesem Zusammenhang den Datenschatz zu heben, auf dem wir gemeinsam sitzen. Wir haben den Reisebüros zum Beispiel angeboten, sie zu benachrichtigen, wenn der Kunde seine Tickets bekommt, wenn er nicht zahlt oder um nach der Reise ein Feedback im Reisebüro abzugeben. Alle diese Kontaktpunkte stärken die Kundenbeziehung mit dem Reisebüro. Das sichert unser gemeinsames Überleben und ist die beste Waffe gegen Booking & Co.
Was wünschen Sie sich prinzipiell für die Zusammenarbeit?
Es ist in diesen Zeiten wichtig, dass sich die Zentralen nicht mehr nur auf ihre Einkaufsrolle für die Reisebüros konzentrieren, sondern sie noch stärker in der Kundenbindung fit machen. Wir als Veranstalter geben Vermarktungsmöglichkeiten aus der Hand und vertrauen auf die Kaufleute in den Reisebüros. Das muss sich für beide Seiten auszahlen. BEST-Connect ist ein wichtiger Schritt in die richtige Richtung, letztlich entscheidend ist die Qualität der Daten, aber auch die Persönlichkeit des Verkäufers.